Ard van der Linden (45) gaat zijn ruime ervaring in food, retail en marketing inzetten om RIJP marktklaar te maken. Daarmee rondt het platform een uitdagende periode af. FoodUp Brabant gaat met Ard in gesprek, als aanloop naar zijn introductie op 14 februari.

Wat maakt het opzetten van RIJP zo uitdagend?

”Voor mijn werk bij FrieslandCampina en Dutch Quinoa Group/The Quinoa Company moest en moet ik mijn oog bijna constant gericht houden op de wereld van retail en consument. Supermarkten hebben een heel krachtige positie in de keten van boer naar bord. En vanuit die positie helpen ze boeren niet altijd hun product voor een lange periode rendabel in het schap te krijgen.

Met RIJP willen we onze boeren een alternatief bieden. Maar dat vraagt de nodige inspanningen. Zeker voor boeren die zich – zelfs als ze een eigen zuivel-, fruit- of vleeslijn hebben –  toch eerder boer blijven voelen dan fabrikant.

RIJP is daarom ook meer dan wéér een online verkoopkanaal. We bieden boeren behalve logistieke en verkoopondersteuning ook de ruimte om zich de vaardigheden eigen te maken om beter die rol van fabrikant te kunnen invullen. Of daarvoor de competenties in te huren als blijkt dat ze voor extra marketing geen tijd hebben of dat toch te moeilijk vinden.

Als je dan ook nog eens weet dat de technologie achter RIJP boeren de data moet bieden waardoor ze elkaar kunnen versterken en de klant beter kunnen bedienen, dan wordt duidelijk dat het opzetten van RIJP geen appel-eitje is. We willen niet in dezelfde valkuil trappen als onze voorgangers.”

En wat was die valkuil?

”Dat je onvoldoende oog hebt voor de dynamiek en complexiteit van de markt. Met RIJP ga  je met je boerderij- en webwinkel een verkoopspel spelen op een hoger niveau. Onze boeren krijgen via RIJP inzicht in wat consumenten werkelijk willen. Dat kan soms confronterend zijn, als ze een product waar jij trots op bent niet willen kopen, maar veel vaker enorm inspirerend. Omdat boeren zullen ervaren dat veel andere producten wèl geweldig gevonden worden. En dat consumenten die bij jou, of een van de andere RIJP-boeren willen kopen. Op die marktbewegingen de vinger aan de pols houden is wat RIJP uniek maakt.”

Inspirerend en mooi neergezet, Ard. Maar wat levert het mij als boer op korte termijn concreet op? RIJP vraagt om een instap-investering van 5.000 euro en dan begrijp ik de vraag: hoeveel geld krijg ik daar voor terug? Misschien vind ik dat nog wel belangrijker dan de trainingen die RIJP levert.

”Als ondernemer zou je gek zijn als je die vraag niet stelt. Ik zie het dan ook als mijn opdracht boeren gerust te stellen dat hun geïnvesteerde euro’s ook floreren. Daar hoort strategie bij, ofwel de vier ontwikkelfases die RIJP de komende jaren zal doormaken. Als eerste ontwikkelen we een netwerk van RIJP-boeren die elkaar beleveren. Boeren gaan via RIJP elkaars assortiment verrijken en halen daarmee elkaar uit de anonimiteit. Vanuit het perspectief van de consument: in jouw webwinkel en in jouw fysieke winkel heeft die dankzij RIJP ineens veel meer keus. Een meer keuze leidt tot meer verkopen.”

Dat klinkt als een nieuwe boerenretailketen. Durf je een prognose te geven hoeveel extra omzet dat een RIJP-boer in het laatje brengt?

”Dat vind ik moeilijk, omdat het van veel factoren afhangt. Begin je net met eigen producten, of heb je al jaren een redelijk tot goed lopende boerderijwinkel? Bied je zuivel, vlees of fruit aan? Ik durf te stellen dat je in de eerste fase van RIJP de kans hebt om je omzet te verdubbelen tot te vervijfvoudigen. Daarbij zeg ik expres ‘de kans’, want de sleutel tot succes ligt vooral bij de boeren zelf. De collectiviteit van RIJP, het echt samenwerken, zal de grootste kracht blijken.”

Voor de goede orde: is RIJP er voor iedere boer?

”De verleiding is groot om elk product, rijp en groen toe te laten. Maar daarmee zouden de boeren, die via hun inleg mede-investeerders worden, in feite hun eigen platform ondermijnen. Smaak, kwaliteit en authenticiteit zijn leidend, omdat dat de kernwaarden zijn die klanten in de producten willen terugvinden. Ook hier geldt: we maken de beweging van derde klasse naar derde divisie.”

De groei die RIJP en de RIJP-boeren in de eerste fase realiseren, maken de vervolgstappen naar de fases 2 tot 4 mogelijk.

”Correct. De echte doorgroei van RIJP zien we in horeca en retail. Daarbij is horeca voor mij de eerstvolgende, natuurlijke stap. Heel veel restaurateurs zoeken goede producten uit eigen streek, juist daarmee kunnen ze zich naar hun klanten onderscheiden. Bovendien vinden ze die boerenproducten vaak heel fijn om mee te werken. Met RIJP kunnen we een kok met één busje alle producten aanleveren, in plaats van dat hij zelf de boer op moet of twaalf verschillende leveranciers moet ontvangen. Veel van onze boeren beseffen niet hoeveel waarde die tijdwinst voor de horeca betekent.”

Daarna zoeken we gericht de supermarkten op. Gesprekken hebben we al gevoerd, en de reacties zijn enthousiast, maar retailers zeggen ook ‘bewijs je eerst maar, dan praten we verder’. Een reden te meer om als RIJP-boeren snel met elkaar (in fase 1) en de horeca (in fase 2) aan de slag te gaan. We moeten onszelf geloofwaardig maken. En die geloofwaardigheid zal onze onderhandelingspositie met een Jumbo, Plus of AH alleen maar versterken.”

Een helder stappenplan, maar Amazon kondigde onlangs aan later dit jaar naar Nederland te komen. Loopt RIJP niet het risico volledig weggeblazen te worden?

”Ik ben blij met de aankondiging van Amazon. Het maakt een einde aan de vraag of ze zouden komen of niet. En het opent de weg om te kijken of er ook samenwerkingen mogelijk zijn. Zeker voor onze laatste stap, fase vier in de ontwikkeling van RIJP: de belevering van consumenten thuis. Wil je dat logistiek goed op orde krijgen, dan moet je zoveel optuigen dat het maar de vraag is of je die inspanningen terugverdient. Bovendien vind ik dat je niet zelf dingen moet gaan bouwen die anderen al beter kunnen. Onze kracht en meerwaarde zit vooral in de eerste drie fases. Daar maken RIJP-boeren de komende jaren het verschil.”

RIJP wordt een succes, laten we daar van uitgaan. Voor die groei is extra kapitaal nodig. Zijn er investeerders die willen instappen?

”Die zijn er, maar de vraag is of je ze nu aan boord wilt hebben. Het is een kwestie van timing. Strategisch het beste is als we onszelf in de markt hebben bewezen. Dan hebben wij namelijk ook iets te eisen. Dat is nu niet het geval. Investeerders kunnen op dit moment nog onredelijk hoge eisen stellen. Hierdoor kan het platform onnodig voor de boer verloren gaan. RIJP is begonnen als initiatief van de boer, voor de boer. Dit willen we graag als vertrekpunt vasthouden.”

Aanmelden bijeenkomst RIJP

Op vrijdag 14 februari is een informatiebijeenkomst over RIJP van 13.00 tot 15.00 uur bij De Laarhoeve in Hilvarenbeek.
In RIJP geïnteresseerde boeren kunnen zich hier voor deze bijeenkomst aanmelden.